La historia de AW se remonta a 1993, con el lanzamiento de ARTWARE: un proveedor de hardware que comenzó vendiendo placas de diagnóstico para PC y sistemas de recuperación de datos. La transformación de este proveedor arrancó siete años después con el despliegue del primer ERP de Great Plains en la Argentina. Fue precisamente esa asociación con Great Plains la que, en 2002, cuando este proveedor es adquirido, los pone en línea para convertirse en socios de la empresa compradora: Microsoft. “Fue un primer proceso de transformación gigante. Pasar de comercializar un fierro a un software de gestión, y entender ese negocio”, dijo Alejandra Oniszczuk, Directora General de AW Global.
Poco a poco se fueron orientando hacia lo que son hoy: una empresa de TI que provee servicios de transformación digital a otras organizaciones del mercado. Y fue en 2023, cuando se cumplieron 30 años, que se produjeron varios hitos significativos: el cambio de nombre a AW; la consolidación como un grupo con presencia en Latinoamérica, Europa y los Estados Unidos alrededor de la propuesta de valor de Dynamics 365; y la elección —por parte de Microsoft— para el desarrollo de varias localizaciones en América Latina.
Como partner de Microsoft, AW obtuvo el certificado en Seguridad de la Información (ISO 27001). “Luego certificamos el proceso de desarrollo y el servicio al cliente en la posventa, con la ISO 20000. Constantemente tuvimos un eje de evolución que consistió en profesionalizarnos y diferenciarnos ante el cliente, no solamente como un configurador del producto de Microsoft, sino agregando valor. Y ese valor deviene de entender el proceso de negocio y cómo cambia el negocio del cliente”, explicó Oniszczuk, quien se sumó a la compañía en 2007, como Gerente de RRHH, cuando en la empresa no eran más de 30 personas. En la actualidad son casi 270.
Un partner de jerarquía
Para Oniszczuk, Microsoft marca el rumbo constantemente. “Nosotros, particularmente este año, tuvimos un hito de transformación que fue no solamente ser un partner de servicios, sino que Microsoft nos eligiera como co-creadores de un producto”. Esa co-creación consistió en la localización para América Latina del ERP. “Empezamos a desarrollar la localización para Latam porque en ese momento no se podía implementar localmente el ERP de Microsoft sin un equipo propio de desarrollo del producto”. El desarrollo de AW le permitía a Microsoft destrabar las ventas en la región en Business Central, compensando así los vaivenes de la geopolítica en Rusia y Europa. “Para los partners fue una buena noticia: dejaban de invertir en mantener un producto propio para enfocarse en el servicio”.
«Constantemente tuvimos un eje de evolución que consistió en profesionalizarnos y diferenciarnos ante el cliente, no solamente como un configurador del producto de Microsoft, sino agregando valor».
Alejandra Oniszczuk, Directora General de AW Global.
Rodrigo Fernandes, Chief Commercial Officer de AW en América Latina, reconoció que para los clientes también es una muy buena noticia. “Tener un add-on de un partner en particular generaba cierta dependencia. Se adquiría una «caja negra» con la que tenías que convivir. Este cambio de Microsoft abrió el juego para que los clientes tuvieran total tranquilidad al adquirir el software. Si el día de mañana tienen que cambiar el partner, el sistema es el mismo y lo conocemos todos. Generó una ventaja competitiva que antes era desfavorable contra un SAP o un Oracle”.
“De cara al cliente —explicó Marcela Maioli, Chief Operations Officer de AW Latam— también le da un beneficio estratégico porque hay una única solución aplicable en varias filiales de una misma empresa. Eso acelera los tiempos de implementación, adopción y entrenamiento”. Consultada sobre cómo vio la evolución del mercado respecto de la adopción del mundo Microsoft, Maioli dijo: “Hay cada vez más adopción porque Microsoft es multi-producto y multi-servicio. No vendemos solamente un ERP o un CRM, como sucede con la competencia, Microsoft vende un ecosistema de herramientas que están hablando entre ellas de forma integrada, y todas atravesadas por la IA. Te da ese valor agregado integral de punta a punta”.
“Hay un interés de ver cómo empezar a usar Inteligencia Artificial cada vez más —destacó Fernandes—. Pero, si bien se reconocen sus méritos, cada vez más decisores entienden que no tiene sentido emplearla como si fuera una moda. Hay que entender dónde la implementamos y el retorno que vamos a tener. Hace ya dos años empezamos a trabajar muy fuertemente en que toda nuestra nómina entienda primero el proceso del cliente y después lo mapeamos con tecnología. No somos simples configuradores; entendemos los procesos y vemos cómo lo resolvemos. Eso es lo que los clientes valoran mucho”.
«No vendemos solamente un ERP o un CRM, como sucede con la competencia, Microsoft vende un ecosistema de herramientas que están hablando entre ellas de forma integrada, y todas atravesadas por la IA. Te da ese valor agregado integral de punta a punta».
Marcela Maioli, Chief Operations Officer de AW Latam.
“La IA también nos desafió a nosotros como empresa. La vendemos, pero, ¿nosotros cómo la usamos? Nos hizo revisar nuestros procesos de implementación, donde ahora aplicamos IA en todo el ciclo de vida de los proyectos, generando mayor impacto en la calidad, el tiempo de respuesta y la efectividad”, agregó Maioli.
Los frenos de la IA
Consultada sobre dónde se perciben los principales frenos para los despliegues de la Inteligencia Artificial, Maioli enumeró: “Primero en la falta de claridad de los procesos. Quieren hacer con una herramienta nueva lo mismo que venían haciendo hace veinte años. El principal freno es el proceso: repensar, reimaginar tu compañía a corto, mediano y largo plazo para no arrastrar limitaciones del pasado”.
Oniszczuk también ve frenos en la madurez tecnológica que tenga la compañía, y también en la cultura de adopción, según el país. “No es lo mismo cómo incorpora tecnología un cliente en Argentina, que una empresa en Costa Rica o México. A veces la limitación es para la propia organización que quiere procesos automáticos pero tiene una cultura interna que debe romper”.
«Este cambio de Microsoft abrió el juego para que los clientes tuvieran total tranquilidad al adquirir el software. Si el día de mañana tienen que cambiar el partner, el sistema es el mismo y lo conocemos todos».
Rodrigo Fernandes, Chief Commercial Officer de AW en América Latina.
“Otro tema importante son los datos —apuntó la Chief Operations Officer de AW Latam—. La IA es una inteligencia tonta si la materia prima (los datos) es mala. ¿Están estructurados? ¿Son veraces? Si el dato es malo, el resultado de la IA será malo. Hay niveles para llegar a la adopción: primero los datos, la seguridad, la madurez, el entrenamiento y luego la IA. No se puede ir de 0 a 100 en meses”.
La expansión de AW
Al describir la operación regional y sus planes de expansión, Oniszczuk explicó: “En algún momento tuvimos operación afuera, por ejemplo en Perú. Hoy nuestro proceso de capilaridad en América Latina es tener presencia local con expertos de los procesos locales. Estamos muy bien posicionados en México con equipo interno. Hace poco abrimos Costa Rica y próximamente estamos reabriendo Perú. El gran diferenciador es que somos el único partner que Microsoft contrató para el desarrollo de producto de localización para todo Latam. Eso nos posiciona como número uno. Otros partners incluso nos compran el producto a nosotros”.
—¿Cuánta gente esperan tener con esta apertura de oficinas?
—Creo que vamos a superar un crecimiento del 30% en nómina para este año y para 2027 un 45% más. Eso viene reflejado en la facturación. Estamos con un crecimiento anual del 22%.
Para Fernandes, desde la perspectiva de las áreas de nuevos negocios y marketing, “estar en otros países te hace pensar distinto. Hay que hablarle a cada país en su vocabulario, en sus formas, entender sus procesos con las tropicalizaciones de cada región”.
En este contexto, para Maioli (en su rol de Directora de Operaciones), el desafío es generar equipos interdisciplinarios en diferentes países, con diferentes usos horarios, para darle servicio a un cliente que quizás está en otro huso horario. “Y no nos olvidemos de la cultura: una misma palabra significa cosas distintas en cada país y eso es un desafío interesante para que los proyectos sean exitosos”, definió
