En el marco de la conferencia global de clientes y socios, entrevistamos a Pedro Paixao, Gerente General de la compañía para América Latina y el Caribe, quien destacó el crecimiento obtenido en la región y explicó cómo están trabajando para seguir en esa senda. Cobertura especial desde Orlando.
El evento, realizado del 8 al 11 de abril en Orlando, contó con la participación de unos 1700 partners y 800 clientes, 18% de los cuales llegaron desde América Latina. Este medio fue invitado a realizar la cobertura para llevar a sus lectores no solo las novedades tecnológicas presentadas sino también la estrategia de Fortinet en una región latinoamericana donde crece más rápido que el mercado y que la misma compañía a nivel global. Al menos así lo aseguró Pedro Paixao, vicepresidente de Ventas Internacionales y Gerente General para América Latina y el Caribe en diálogo con este medio.
«Somos N°1 en el mercado tanto en base instalada como en facturación, también en tamaño del equipo de especialistas de ciberseguridad en la región. Tenemos muchos factores que marcan las diferencias entre Latam y el resto de los mercados», arrancó Paixao. «Somos afortunados en que en México, Brasil, Chile Perú, Argentina y hasta en Venezuela hemos posidio ejecutar bien, crecer de forma sostenida y consistente en estos años.»
Posicionamiento
En efecto, el último Informe Mundial de Dispositivos de Seguridad Trimestral de IDC, dado a conocer durante el evento de Orlando, concluye que la compañía entregó el 46,7% de los Firewall, UTM, IDP (IPS & IDS) y VPN instalados en América Latina en 2018. La compañía también lideró la cuota de mercado en ingresos regionales con un 24,34%.
El Informe posiciona de esta manera a Fortinet en América Latina como el proveedor número uno de ciberseguridad, tanto en términos de unidades de dispositivos enviados como en los ingresos generados por la venta de estas unidades en ese año en la categoría de tecnologías Firewall/ Gestión unificada de amenazas (UTM) / Detección y prevención de intrusiones (IDP), incluidos sistemas de prevención y detección de intrusos (IPS & IDS) / Red privada virtual (VPN).
En 2018, Fortinet también se posicionó como la compañía de ciberseguridad número uno en participación de mercado por unidades de dispositivos entregados en varios mercados clave de América Latina, incluidos Argentina (con una participación de mercado de 41,09%), Brasil, Chile, Colombia, México, Perú y una región geográfica consolidada llamada ‘Resto de América Latina’.
De acuerdo con el entrevistado, la estrategia que ha llevado a la compañía a mostrar estos números se basa en su apuesta en los partners: «Nos dedicamos a tener a los mejores, con una inversión muy fuerte en la capacitación, en estar más cerca de ellos y crear un sistema que permita generar negocios en la cadena, y que cuando nuestros clientes reciben la tecnología la misma sea soportada por empresas que conocen bien el producto y puedan hacer la diferencia en la implementación», explicó. «Si no marcamos la diferencia con nuestro ecosistema de partners y con la inteligencia de nuestros empleados, el cliente no tendría ningún beneficio», completó.
Nuevas oportunidades
El ejecutivo detalló algunas iniciativas particulares donde la compañía ve un gran potencial de crecimiento en la región: «Donde estamos ejecutando un plan más o menos desde hace dos años es en Secure Access, que es la parte de Wi-Fi, Access Point y Switching, donde el año pasado vendimos más de 26 mil AP, casi 210 mil puertos de Switching, lo que ya es un volumen grande y un área donde nuestros partners y nosotros mismos no habíamos puesto mucho foco», destacó. «Entonces, estamos redoblando esfuerzos y contratando equipos especializados. Cuando incluimos los componentes Security Fabric nuestros clientes obtienen beneficios que no encuentran en otras marca, nos permite tener una visibilidad de la red que no ofrece ninguna otra empresa. Este este es un vector de crecimiento muy fuerte», sostuvo.
También mencionó que están haciendo una inversión muy fuerte en Service Providers y telcos, donde, aseguró, han obtenido un crecimiento muy fuerte el año pasado, en un mercado que representa casi un 40% de la facturación de la compañía. «Son empresas que entregan la seguridad como un servicio, y vemos como una expansión del ecosistema de canales. Este componente de nuestro negocio es muy fuerte y vemos un crecimiento muy grande. Tenemos equipos dedicados pensando no solo MSSP sino también en impenetación 5G, etc», enfatizó Paixao.
Por último, también hizo especial hincapié en todo lo que respecta a Cloud. «La nube para nosotros es un negocio que en Latam hoy no es masivo, pero tenemos un crecimiento de más de 100%, entonces creamos este año un grupo dedicado; estamos trabajando con Microsoft Azure, Google, Oracle, etc. para aprovechar la integración que ya tenemos con estos proveedores de nube de manera que en nuestra región se use más ese tipo de soluciones y ayudar a los clientes que están migrando sus tareas a Cloud», informó.
Estrategia en pymes
Ante la consulta de este medio sobre cómo están llegando al mercado de las pequeñas y medianas empresas, siendo que la compañía, al menos en la región, cuenta con un canal de distribución claramente enfocado en proyectos, el ejecutivo comentó: «Existe una percepción incorrecta de Fortinet de que somos un player SMB, ya que este mercado representa un 20% de nuestras ventas; vivimos de los proyectos enterprise. De todos modos, parte de la estrategia para este año es apostar más a este tamaño de empresas, porque en la región es un mercado que es atendido por nuestros partners tradicionales y no es el vehículo correcto», dijo. En ese sentido, agregó que, en una fase inicial, este trabajo se realizará con los distribuidores actuales: «Hacen un muy buen trabajo, y los vamos a ayudar a crecer en esos mercados», resaltó.
Finalmente hizo un comentario sobre un cambio realizado en la política de registro de oportunidades, donde Fortinet a incrementado el monto requerido para las operaciones: «Creo que es una medida benéfica, no hemos visto ninguna retracción del negocio sino lo contrario, pero lo estamos monitoreando de cerca porque no todos los mercados se comportan de la misma manera». Paixao reconoció que algunos canales se han quejado por la falta de protección, pero al mismo tiempo se trata de una minoría. Los partners empezaron a enfocarse en los proyectos mayores y el dia a dia, las cajas más pequeñas, se encuentran que las siguen vendiendo porque los clientes los tienen ellos», aseguró. De todas maneras dejó en claro que «nada está escrito definitivamente, se puede adaptar a cada mercado para que haga sentido».
Adopción de ciberseguridad en Latinoamérica
A la hora de analizar la adopción de soluciones de seguridad en las empresas de la región, el entrevistado aseguró que las ve muy preocupadas por el tema: «A diferencia de antes, que había un producto para cada problema, hoy los clientes pueden pensar en un roadmap, en una inversión de seguridad a largo plazo, en implementar una infraestructura de a poco para estar más seguras hoy de lo que estaban ayer. En Latinoamérica están implementado esta filosofía, están siendo más eficientes en la toma de decisiones.»
Fortinet anunció que planea tener su propio evento Accelerate en América Latina en 2020.
