A fin de acelerar la nueva generación de partners en el ecosistema de IBM, la compañía presentó en el evento cuatro nuevas iniciativas:
Alentando la transformación del ecosistema: Con el objetivo de facilitar el proceso de cambio de sus asociados de negocios tradicionales enfocados en la reventa, y poder avanzar en la cadena de valor a través de beneficios y soporte a través de PartnerWorld, el programa premier para partners de IBM ha consolidado el número de competencias ofrecidas: Nos aseguramos de que sean relevantes para la autorización de productos, de manera que los partners puedan tener mayor calificación más rápidamente”, destacó John Teltsch, GM, Global Business Partners.
Una mejora es la nueva versión ampliada de SaaS, sandboxes, los créditos de IBM Cloud y la asistencia para el desarrollo de nuevas soluciones basadas en tecnología de la compañía. También continuará ampliando los fondos de marketing, alineándolos aún más con socios que están desarrollando nuevas habilidades en áreas como marketing digital, para que puedan llegar a nuevos clientes a través de nuevas rutas e impulsar la demanda cuando estén listos para salir al mercado. “Estas ofertas ayudan a los socios a desarrollar rápidamente nuevos modelos comerciales para vender soluciones cada vez más relevantes para la industria”, sostuvo el ejecutivo.
Presentación de Watson Build 2.0:
La segunda edición del desafío Watson Build tiene por objetivo ayudar a los asociados de negocios a desarrollar habilidades de Inteligencia Artificial, construir prototipos de soluciones basadas en Watson en la nube de IBM en menos de 10 meses y fomentar su capacidad para incorporar la tecnología de la compañía más rápidamente. Los partners pueden reservar su lugar para Watson Build 2.0 en ibm.biz/bpbuild
Lanzamiento de una nueva plataforma digital de autoservicio:
Diseñada para socios que están creando y vendiendo soluciones con tecnología integrada de IBM, la plataforma brinda acceso a tecnologías de vanguardia y ofrece soporte técnico, patrones de código pre-construidos y cursos de desarrollo de habilidades. Los partners también pueden aprovechar varias ofertas promocionales para ayudar a comenzar a construir rápidamente con IBM Cloud, IA y datos, incluidos 10 TB de almacenamiento en IBM Cloud Object, 100.000 conversaciones con IBM Watson Assistant y U$S 50,000 en servicios de migración para socios que migran más de U$S 20,000 por mes en cargas de trabajo de cloud de un competidor.
Una vez que los socios estén listos para llevar sus soluciones integradas al mercado, pueden enumerarlas en IBM Marketplace y extender su alcance a nuevos clientes a nivel mundial. Las empresas pueden ampliar su acceso a los recursos al unirse a IBM developerWorks o al convertirse en miembros de IBM PartnerWorld. Esta nueva plataforma de autoservicio se puede encontrar en www.ibm.com/partners/start
Expansión de huella digital en mercados cloud de terceros:
“Durante el año pasado, hemos duplicado la presencia de IBM en marketplaces de terceros. En 2018, firmamos nuevos acuerdos con AppDirect y ALSO Deutschland GmbH, lo que significa que partners y clientes ahora pueden encontrar ofertas de IBM en un total de 10 plataformas diferentes en la nube y llegar a más de 60 millones de nuevos clientes en todo el mundo”, informó Teltsch.
Estas nuevas iniciativas se basan en el enfoque de un ecosistema de nueva generación, que entrará en vigencia el 10 de abril de 2018. Como parte del compromiso de IBM con el crecimiento de sus asociados de negocios, IBM lanzará un diseñado para mejorar su experiencia end-to-end con los canales y premiar a aquellos por utilizar soluciones de mayor valor que estén alineadas con las áreas de crecimiento estratégico como IA, Cloud, seguridad y ofertas de servicios. “En el nuevo modelo, los partners tienen la oportunidad de experimentar una mayor rentabilidad al aportar valor a través de la propiedad intelectual, concentrándose en nuevos clientes y creando nuevas soluciones”, resaltó el GM de Global Business Partners.
Aspectos destacados de la estrategia de canales
En el marco del IBM PartnerWorld 2018, ENFASYS dialogó con Diego Beumont, director de Canales de la compañía para la región SSA, para conocer los aspectos importantes que la compañía está introduciendo en el mundo de canales este año.
De acuerdo con el ejecutivo, uno de los cambios importantes en la estrategia de partners tiene que ver con la simplificacion contractual y del esquema de incentivos, y potenciamiento de esos incentivos para que puedan trabajar en territorios no cubiertos por los profesionales de IBM.
Asimismo, el ejecutivo destacó: «Uno de los imperativos que perseguimos es seguir trabajando en la transformación de os canales hacia un perfil consultivo, y creo que ya tenemos muy buenas muestras de que estamos siendo exitodos en el ese sentido. Si bien todavia nos falta camino por recorrer, este evento demuestra que hemos ganado mucho desde cuando comenzamos hace 5 años con esta nueva estrategia», sostuvo.
Beumont también se refirió a los partners de nueva generación: las startups que «tienen proyectos disruptivos apasionantes y que empiezan a ver a IBM como un socio posible, permeable y flexible», detalló. Para ello, la compañía cuenta con programas que para incentivarlos, como el Global Entrepeneur Program, que ofrece a productos selecconados hasta US$ 10 mil de suscrpción para usar en su plataforma IBM Cloud, donde la compañía pone a disposición, por ejemplo, las APIs de Watson para que puedan testear y hacer sus desarrollo sobre la plataforma. «Estamos en contacto con aceleradoras, incubadoras, desarrolladoras y espacios de co- worrking para poder potenciar y seducir ese nuevo universo de canales en la cual queremos invertir», afirmó. «Sabemos que falta mucho, pero el hecho de tener casi 190 partners de SSA en este evento nos da la pauta de que estamos en el camino correcto», concluyó.
Los «New Generation Partners»
En entrevista con este medio durante el evento de Las Vegas, Jorge Goulu, flamante VP Business Partners Latin America de la compañía hizo un análisis del mercado actual y de cómo esta nueva generación de partners impactan en el negocio del canal tradicional.
«Tengo 30 años en IBM y este mismo cargo yo lo ocupe 15 años atrás. Pero es un mercado totalmente distinto», fueron las primeras palabras del ejecutivo. «Lo que estamos viendo es que, con esta explosión de la nube, de los datos, de las redes sociales, explotan nuevas empresas, algunas nacieron digitales directamente, pero son cientos y cientos que se están creando aplicando tecnologías digitales, y por ese lado viene la nueva generación de partners, porque son todas empresas que incorporan la tecnología en su activo o en su solución y con eso brindan servicio. Entonces puede ser vista como un cliente pero, al mismo tiempo, está comprando tecnología para vender, por lo que también es un Business Partner», explicó.
Para el ejecutivo, la segunda caracteristica del mercado actual es que, mientras un lustro atrás las empresas grandes buscaban proveedores grandes y las pequeñas a pymes, y había una ecualización de tamaños por un tema de poderes, «hoy las grandes le compran a cualquiera», aseguró. «Si uno tiene una especialización por industria de una solución de nicho la puede vender a clientes grande medianos o chicos», completó.
Finalmente, Goulu opinó que la tercera caracterítica que identifica al mercado catual tiene que ver con los valores en los que se realizan las transacciones: «Estos entrepreneur que descubren un determinado algoritmo, venden un servicio que al comienzo puede ser muy poca plata, pero aunque eso después se multiplica, esto hace que las empresas tengan que armar sus estructuras para comercializar a partir de negocios más chicos, entonces tienen que ser empresas distintas», sostuvo. «Si yo era una empresa que tenía 10 vendedores para atender 10 clientes y mi vida era esa, en el nuevo mundo voy a tener que buscar otras alternativas, acercarme a otras empresas porque ese vendedor uno a uno no va a pagar su sueldo, voy a necesitar más clientes. Esto lleva además a la necesidad de hacer alianzas».
De hecho, el entrevistado aseguró que en la mayoría de las reuniones que mantuvo durante el IBM PartnerWorld, fueron partners que buscaban asociarse con otros que tuvieran algún activo, alguna solución que se complemente con las de ellos. «Estos canales le dan mucho valor agregado a un área de industria y van juntos; eso es lo que se llama una nueva generación de partners.», explicó.
El rol del mayorista
Goulu destacó que el modelo de IBM en Lationoamérica es llegar a los canales de valor agregado con sus mayoristas: «Cuando un partner está incorporando nuestras tecnologías necesito que hable con un especialista de productos, de servicios, esos son los roles que cubren los mayoristas: les estamos pidiendo que ellos tengan especialización en estas tecnologías, y son ellos los que capacitan, reclutan y resuelven problemas técnicos», afirmó.
Finalmente, a la hora de analizar la oportunidad de negocios para los partners de IBM en este 2018, el ejecutivo comentó: Yo creo que es muy grande, en todos los países, en salir de la base estable de clientes e ir a buscar para afueracon las nuevas tecnologías. Como las transacciones son más pequeñas, puedo vender cloud, pero no a una grande, hemos modificado y alineado el plan de incentivo de canales con la estrategia y van a ganar mucha más plata si van a buscar esos clientes nuevos en los segmentos donde hoy no estamos», aseguró. «Mi mensaje a los partners es que se especialicen, que creen sus activos, incorporen la solución y hagan alianzas entre ellos para complementarla. Ahí van a ganar mucha más plata», concluyó.
Primer hub de soluciones de blockchain en América Latina
Localizado en el estado de São Paulo, está diseñado para ayudar a los clientes a construir una nueva generación de aplicaciones de blockchain en la plataforma IBM Cloud, con los niveles más altos de seguridad.
El anuncio, realizado durante el evento de Las Vegas, incluye la promesa de una inversión equivalente a US$ 5.5 millones hasta el 2020. De esta manera, los clientes de la compañía podrán aprovechar todas las ventajas de la plataforma IBM Blockchain en la nube, además de contar con la los niveles de seguridad y protección proporcionados por los mainframes IBM Z.
De acuerdo con IDC, la tecnología blockchain en América Latina tendrá una de las tasas de crecimiento más rápidas, hasta 2021, con un 127.3%. “Continuamos ampliando nuestras capacidades de blockchain en respuesta a las crecientes oportunidades que vemos en el mercado”, dijo Ana Paula Assis, gerente general de IBM Latinoamérica. “El nuevo hub de soluciones de blockchain permite a los clientes en toda América Latina abordar nuevas formas de transacciones empresariales, y muestra el compromiso de IBM con el desarrollo de nuestra región”.
El hub de soluciones de blockchain –que comenzará a operar en el segundo trimestre de 2018– está conectado al IBM Cloud Garage, anunciado recientemente en São Paulo, que reúne las prácticas de Design Thinking, Agile y DevOps en IBM Cloud, para ayudar a las empresas de todos los tamaños e industrias a construir rápidamente nuevas aplicaciones y MVPs (Minimum Viable Products).
Con este hub dedicado, Brasil se une a un grupo seleccionado de 5 países: Inglaterra, Estados Unidos, Canadá, Japón y Alemania, que poseen infraestructura de data center de IBM Cloud con capacidades de blockchain.
