Al mes siguiente en el que Michael Dell adquiriera Dell por U$S 25.000 millones para retirarla de Wall Street y tomar nuevamente sus riendas, la compañía dio a conocer que la organización MCLA (Multi Country Latin America) quedaría dividida en dos grandes áreas comerciales: SoLA (South of Latin America), a cargo Perilla, quien se desempeñaba como directora general para Colombia y Ecuador; y NoLA (North of Latin America), ecabezada por Gustavo Ripoll, quien hasta ese momento había ocupado el puesto de director general para Argentina, Uruguay y Paraguay, quien, adicionalmente, tomó la dirección general del centro de contacto de Panamá, que da apoyo a 40 unidades de negocio de América.
De esta manera, la organización regional de la compañía quedó dividida en cuatro subregiones: México, SoLA (Sur de Latinoamérica sin Venezuela, que se maneja desde Miami, ni Brasil), NoLA (Centro América y Caribe) y Brasil.
Perilla, quien ingresó a la compañía hace cinco años, con un pasado profesional que incluye diversos cargos en IBM y Unisys, ofreció una entrevista a ITware Latam para hablar sobre los cambios que verán de ahora en más tanto los clientes como los partners en cuanto a inversión en soporte y generación de demanda.
La estructura en SoLA, además de Perilla, cuenta con General Managers en Colombia, Perú, Chile –que también maneja Bolivia– y uno en Argentina –sería nombrado a comienzos del año fiscal, en febrero–, que a la vez administrará las operaicones de Uruguay y Paraguay.
Crecimiento
Luego de estar a la sombra de Brasil y México, la región MCLA logró crecer lo suficiente para que Diego Majdalani, VP para América Latina de la compañía, decidiera dividirla en dos subregiones, tal como era hace un lustro. “SoLA viene creciendo a un rimto interesante,. La oficina de Perú la abrimos hace cuatro años, lo cual nos hizo crecer año contra año a doble dígito. Lo mismo en Argentina, cuando empezamos a explorar los negocios de grandes empresas y sector público, y Colombia, que es la operación más grande”, detalló la ejecutiva.
En efecto, a diferencia de Centroamérica y Caribe, donde Dell tiene una cobertura indirecta, a través de partners, en la región ahora comandada por la entrevistada existe una escala de compañías de mayor porte, con fuerte presencia de las llamadas “multilatinas”, destacándose en ese sentido Chile y Colombia. “Hay una dinámica más de crecimiento y, por el tamaño de las economías, exige uina deficnion diferente “, dijo Perilla.
Nueva estrategia
Con el nuevo perfil de compañía privada, y luego de adquiri prácticamente 28 empresas en los últimos cuatro años, Perilla resaltó que “viene una revisión sobre nuestras prioridades, concentradas en el modelo de movilidad, seguridad, que es parte estructural de nuestro portafolio, además de seguir fortaleciendo nuestra unidad de soluciones de Data Centers, servidores, almacenamiento, networking, todo sustentado en una nueva unidad de nefgocios, que es Software Group”.
A raíz de este giro de timón, que le permite a Dell atacar desde el segmento de consumo hasta el de soluciones enterprise, el principal cambio que se viene para los canales, según la ejecutiva, es “oportunidades”. En ese sentido, la directora ejecutiva de Dell para SoLA, informó que la compañía ha establecido alianzas muy importantes en la región con mayoristas, y no solo con los de volumne, sino tambien con los de valor. “Nos van a permitir hacer un modelo de second tier, mucho más centrado hacia el nivel de soluciones.
Más en detalle, informó sobre la expansión del acuerdo con Nexsys –que hasta el momento abarcaba Colombia y Ecuador– a Perú, y que el siguiente paso era Chile y también definir un mayorista de este tipo en Argentina. “La idea es potenciar la escala”, dijo.
Oportunidades
A la hora de hablar de oportunidades de negocio para los partners, en lo que respecta a la división de mercado corporativo, la entrevistada dijo que se destaca el sector público como uno de los segmentos que sigue creciendo a un nivel importante. “Los estados son los que más invierten en tecnología, por ejemplo en cierre de brecha digital, acceso al ciudadano, modernizacion de las entidades”.
Asimismo, dijo que la compañía tien un foco muy iimportante en soluciones de Data Centers, y en el mercado medio, que –de acuerdo con Perilla– en la regional reporta un crecimiento importante en términos de inversión, ya que “tenemos compañías muy grandes y muchas están en el proceso de mantenimiento de infraestructura, proyectos muy relevantes”. De todas formas, aclaró que el mercado medio con mayor expectativa de crecimiento es el de grandes empresas nacionales, que se están expandiendo a otros países. “La expectativa en la región es de crecimento”, concluyó.
